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[其他] 【商业】1美元汉堡的“低端赚钱术”!

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发表于 2018-3-7 05:34:19 | 显示全部楼层 |阅读模式

英国的900家肯德基餐厅最近有超过一半的店面暂时停止营业,引发一些消费者吃不到肯德基炸鸡的恐慌。伦敦警察甚至在Twitter上呼吁急躁的民众不要再因为#KFCcrisis(肯德基危机)给他们打电话。

很明显,饥饿的顾客很重视快餐——所以,美国最大的几家连锁快餐品牌采取的一项最新销售策略,可能令他们欢呼雀跃。

今年1月,这一领域的最大牌的几家企业在美国各地推出了超高折扣菜单,进一步降低了快餐价格——甚至比一条面包或一盒果汁还便宜。

12月,瑞士信贷金融(Credit Suisse)分析师发布了一份报告称,所谓的快餐"价格战"在美国愈演愈烈。麦当劳2018年推出了新的"1/2/3美元菜单",让客户可以混和匹配3种价位。

竞争对手也迅速跟进。汉堡连锁温蒂(Wendy's)也在菜单上推出了20款仅需1美元的新品,墨西哥风味连锁塔可钟(Taco Bell)也迅速推出了1美元的"辣炸玉米片薯条"。

顾客很重视快餐——配送问题导致了英国900家肯德基餐厅中超过一半暂时关门停业,引发客户不安

具体到麦当劳,瑞士信贷估计该公司在美国的客流量在2012至2016年间下滑约11%,所以1月的降价可能是为了恢复客流而采取的进一步举措。

但怎么可能用1美元的汉堡赚到钱呢?要知道,服务员每小时工资可能都在10美元左右。

答案在于规模,也就是大量销售汉堡、炸鸡块或炸薯条。

作为一个寡头垄断市场,由于顶尖企业数量很少,所以各大公司都在努力实现与竞争对手之间的差异化。例如,有的主打熏烤,有的主打油炸,还有的则在销售儿童餐时赠送玩具。

最终,竞争对手纷纷打折,价格越来越低。这番论述来自专门研究快餐经济的密歇根大学教授帕特里夏·史密斯(Patricia Smith)。

这套战略的关键是什么?答案是薄利多销。

"如果能用不到1美元制作出一个汉堡,并且实现巨大销量,麦当劳就能用售价1美元的汉堡赚钱。"史密斯说,她还补充道,附带产品的销量同样很重要。"这项战略的一部分是吸引消费者进店,然后诱惑他们购买汉堡以外的东西——薯条、饮料、甜品。"

但如果价格低于食品和制作成本,并且蚕食利润,那么通过降价来吸引消费者的战略就会适得其反。一些汉堡王的加盟商曾在2009年起诉该公司,原因是该公司当时的促销手段要求加盟商以1美元的价格销售双层芝士汉堡,但制作费用却高达1.1美元。法院当时判决汉堡王胜诉。

这一轮降价能否成功或许取决于很多因素——包括快餐行业的变化。

1英镑的快餐在英国还不算普遍,但价格战有可能促使麦当劳这样的国际连锁巨头做出尝试

千禧一代正在改变午餐方式

店内客流的减少可能表明我们的口味正在发生变化。40岁以下的人——千禧一代以及十几二十岁的"Z一代"——都在抛弃高热量食物,因为这类食物采用的食材可能并非来自有机种植或自由放养。根据尼尔森2015年发布的一份全球报告,41%的"Z一代"和32%的千禧一代愿意"为通过可持续渠道采购的原料支付溢价",而"婴儿潮一代"的这一比例仅为21%。

"传统快餐公司在千禧一代眼中都很过时,尤其是跟那些选择出售新鲜自选沙拉的公司相比。他们都在急迫地吸引客户进店消费。"纽约大学营养、食品研究和公共健康教授马里昂·奈斯德(Marion Nestle)说。

正因如此,像麦当劳这样的公司才与专车公司Uber合作在美国、英国和澳大利亚通过Uber Eats提供外卖服务。(40岁以下的人愿意使用Uber这样的专车应用。)

"5年前是让人们买完东西后赶紧离开。"伦敦城市大学食品和健康政策教授马汀·加拉赫(Martin Caraher)说,"现在则是让他们留下来别走。"本世纪头10年,青少年在餐厅买完东西后往往会被要求不要逗留。但企业现在希望说服他们放学后留在餐厅内,坐在舒适的沙发上完成家庭作业,使用店内的Wi-Fi网络,然后多花些钱购买咖啡或小食。

塔可钟、Jack in the Box、Wendy's等都在美国与麦当劳展开价格战——快餐是折扣的优秀试验地

降价极限?

然而,随着菜单上的食品价格降到比原材料还低的时候,这种商业战略是否仍然可行?

这种激进的折扣必须依靠高销量才能成功。纽约大学的奈斯德表示,快餐经济都要依靠销量才能成功。"目标是吸引客户进店——多多益善。"她说。

这些措施可以提升品牌忠诚度,并抢夺其他快餐连锁的顾客。如果汉堡王突然降价,Wendy's的顽固派可能也会同意跟随降价。

"所有行业对此都很感兴趣。"帕特里夏·史密斯提到调整价格阈值时说。"他们想知道:'我是否应该涨价,看看我能否侥幸成功?或者我是否应该降价,薄利多销?'"

在经济学中,这被称作需求弹性。"如果某种产品的需求存在弹性,顾客对价格敏感,企业就可以通过降价来增加总收入。例如,如果该公司将价格下调5%,而销量增加10%,那么需求就存在弹性,总收入就会增加。"

史密斯指出,快餐行业是实地观察这种理论的好地方,因为这种价格战往往发生在寡头垄断市场,其中只有几家大公司争相成为行业领袖。

她表示,美国的这一领域大约有40%被少数顶尖企业控制,"所以这种市场发生价格战就不出乎意料。"在美国,这40%已经代表了800亿美元的收入。由于全球快餐行业有望在2022年突破7000亿美元的规模,所以价格战和新的经济战略产生的结果将非常值得的关注。

2018:超值套餐之年?

现在,这些大型连锁快餐仅在美国推出了新的超值套餐。但快餐的价格逐渐下降并非北美的独有趋势。

虽然1英镑的产品在英国并不常见,但超值套餐的确已经渐成趋势,甚至连高端超市也加入进来,例如玛莎百货的"10英镑双人餐"。乐购也提供了4英镑的超值午餐,包含一个三明治、一杯饮料和一包薯片。1.99或2.99英镑的低价产品也帮助Greggs这样的三明治店推升了销量,这家英国最大烘焙连锁将在未来五年内开设100多家新店。

但加拉赫怀疑,美国的定价策略未必能应用到其他市场。例如,麦当劳在欧洲就采取了不同的策略,以满足人们对可持续食品来源的需求。在英国,该公司只使用英国和爱尔兰的牛肉,将用过的食用油和鸡蛋壳回收成生物柴油,并在2020年之前实现所有咖啡的"道德采购"。

加拉赫表示,大幅降价将意味着牺牲这种声誉,无法与认真自觉的千禧一代形成共鸣。

"为了降低价格,他们必须打破在欧洲实施的许多营销计划。"他说,"他们已经采取了不同的市场定位。"

快餐的未来

在回应记者时,麦当劳、Wendy's和塔可钟都没有进一步说明是什么促使他们推出超值菜单,只是表示这是为了迎合顾客需求。

"我们从顾客那里得知,他们午餐的花费大约是5美元,所以4美元可以吃4份的优惠变得非常诱人。"Wendy's发言人说。

"我猜他们试图留住(现有的)顾客。" 密歇根大学的史密斯说——为的是留住那些原本就吃快餐的人,而不是讨好那些想吃草饲猪肉和有机蔬菜的年轻人。

现在还无法判断,如果快餐变得越来越便宜,这个行业究竟会发生什么。

公共卫生专家也提出了担忧。奈斯德表示,对于那些原本就吃快餐的人来说,更超值的餐品可能导致他们吃得更多、更频繁。这对美国来说是个问题,那里已经是世界上肥胖最严重的国家之一。

可谁知道呢?如果Z世代和千禧一代继续表现出对绿色食品的偏爱,如果汉堡连锁店之外的其他餐厅也追随麦当劳的步伐,那么价格战的连锁反应将会波及整个食品行业。

奈斯德指出,随着快餐食品的持续多样化,它已经远远超出了炸鸡和碳酸饮料的范畴。她提到了Sweetgreen和Fresh两家专门出售绿叶食品的美国快餐连锁,她还提到了健康食品超市全食超市(Whole Foods)的兴起。

"从我的角度看,快餐正变的越来越健康,"奈斯德说。

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